Un funnel de ventas o «embudo» de ventas nos ayuda a organizar y planificar los procesos por los que deben pasar nuestros potenciales clientes, para conseguir nuestro objetivo: realizar una venta. Por eso, es importante saber cómo construir el funnel de ventas de nuestra veterinaria.
¿Cómo construir el funnel de ventas de mi veterinaria?
Un funnel de ventas por lo general se divide en tres etapas:
- La primera es la etapa de inicio (conocimiento)
- Luego, está la etapa del medio (consideración)
- Y, por último, la etapa final (decisión)
Es importante crear una estrategia sólida en cada una de las etapas para que el funnel de venta tenga resultados positivos.
1. Etapa de inicio o de conocimiento
Esta etapa se llama así debido a que aquí es donde el dueño de mascota escucha hablar de ti por primera vez. No importa dónde te encontró: redes sociales, publicidad en una revista, carteles, etc. Lo importante es que escucho de ti y ahora te conoce.
La cuestión es: ¿Cómo hago para que mi cliente me conozca? ¡Muy fácil! Tienes diferentes formas:
- Realizando campañas pagadas en línea (Facebook, Instagram, Google, etc.)
- Por boca a boca de otros clientes o amigos
- Carteles y publicidad dentro y fuera de la clínica
- A través de tus redes sociales (página de Facebook, Instagram, Twitter, etc.)
- Entre otros
Conclusión: tenemos que realizar estrategias para darnos a conocer en esta etapa del funnel. Cuando nos conozcan, el embudo de ventas empezará a llenarse.
2. Etapa del medio o de consideración
Ahora que ya tenemos algunos cuantos «leads» (potenciales clientes), tenemos que empezarán a definir qué haremos con ellos y cómo lo haremos para que empiecen a considerarnos como una opción. Esta parte es muy importante para construir el funnel de ventas de nuestra veterinaria. Lo primero que debemos hacer es clasificar a estos contactos en:
- Contacto frío: es un potencial cliente que no está listo para comprar. Sabe de nosotros, pero está lejos de comprarnos algo. Por ejemplo: gracias a una campaña que realizamos, se ha suscrito a nuestra lista de correos o nos ha dado «seguir» en una red social.
- Contacto templado: es un potencial cliente que interactúa con nosotros, pero aún no ha definido exactamente qué quiere. Por ejemplo: nos da Likes en nuestras publicaciones, participa en nuestros concursos, comenta en nuestros posts, etc.
- Contacto caliente: es cuando el potencial cliente nos contacta directamente para preguntar por un producto o servicio. Está claro qué quiere y cuándo lo quiere, pero le hace falta un pequeño empujón. Por ejemplo: nos llaman o escriben un correo electrónico preguntando por el precio de una consulta o de un pienso.
Luego de clasificar a nuestros clientes, el siguiente paso es definir cómo vamos a tratar a cada contacto para que mejorar su «consideración» hacia nosotros.
Cómo mejorar la consideración de mis leads
- Contacto frío: debemos enviarles información relevante a través de correos, publicar fotos o videos en nuestras redes sociales para impactarlos, seguirlos de regreso y darles Likes, etc. Es importante que la información que les demos sea relevante ya que solo de esta forma lograremos que pasen de «contactos fríos» a «contacto templado o caliente». Si ofrecemos información que no es de su interés, dejarán de seguirnos porque les parecerá spam. Además, en ningún momento debemos tratar de generar una venta ya que esto hará que se asuste y perderemos su interés. Si no sabemos qué información es relevante para ellos, podemos hacer una pequeña prueba. Envía y publica sobre diferentes temáticas y revisa en cuáles da más Likes o comentarios.
- Contacto templado: es importante que sienta que somos recíprocos con la interacción. Si nos ha dejado un mensaje, debemos responder. Si participa en nuestros concursos, darle las gracias. Enviarles información a estos contactos es incluso más fácil que a los «fríos» ya que, como interactúan más con nosotros, los conocemos mejor.
- Contacto caliente: a este sólo debes enviarle información que le gusta. Al ser el más interesado, es el contacto que mejor conocemos y al que mayor contenido personalizado podemos ofrecerle.
3. Etapa final o de decisión
Este es el último punto del proceso. En este momento ya no debemos sólo informar, sino vender. Es una gran oportunidad para concertar citas, tener una llamada, invitarlo a la clínica o incluso enseñarles algunos casos de éxito con los que se puedan relacionar. Por ejemplo: si es un cliente que está interesado en peluquería, debemos enviarles fotos de otras mascotas que han ido a la peluquería para que vean un poco nuestro trabajo.
Es importante que sepas responder a todas sus preguntas para ofrecerles tranquilidad, que le demuestres cómo vas a mejorar la vida de su mascota y que seas claro en cómo será el proceso. Con esto, conseguirás una venta segura.
La fidelización del cliente después de la venta
¿Pensabas que ya habíamos acabado? ¡Falta lo más importante para construir el funnel de ventas de tu veterinaria! Fidelizar a tu nuevo cliente. Muchos veterinarios se olvidan de el servicio posventa. Esto es probablemente lo más importante, ya que, si no fidelizamos a nuestros clientes, todo el proceso del funnel de ventas habrá sido por gusto. Si quieres saber más sobre cómo fidelizar a tus clientes, te recomendamos nuestra publicación «La importancia del servicio postventa en mi clínica veterinaria«.
¿Qué os ha parecido nuestra publicación? Ahora ya sabéis cómo construir el funnel de ventas de vuestra veterinaria. Ahora lo único que debéis hacer es prepararlo e implementarlo. Os garantizamos que conseguirán grandes resultados.
