Como todo negocio, una clínica veterinaria debe buscar constantemente estrategias para atraer más usuarios y por ende aumentar sus ventas. Esta claro que podemos utilizar un gran número de estrategias de marketing para atraer nuevos clientes a nuestro negocio. Sin embargo, debemos tener en cuenta que el coste de adquirir un nuevo cliente es alrededor de cuatro veces mayor que el de vender a un cliente existente. Por esto, es importante que busquemos estrategias para retener a los clientes actuales y convencerlos de que sigan comprando nuestros productos. Hoy os explicamos una de las estrategias más exitosas en este aspecto: la venta cruzada en una clínica veterinaria.
¿Qué es la venta cruzada en una clínica veterinaria?
La venta cruzada (en inglés: cross-selling), es una técnica muy conocida en las áreas de marketing y ventas que ayuda a aumentar las ventas de nuestro centro veterinario. Se logra al ofrecer a nuestros clientes un producto o servicio relacionado con lo que ya están comprando o planeando comprar, aumentando el valor promedio de venta.
Por ejemplo: si nuestro cliente está llevando a su mascota a una limpieza dental, podemos complementar la venta con productos especiales para el lavado de dientes en casa.
Muchas veces pensamos que estas técnicas pueden ser un poco exageradas y molestar a nuestros usuarios. Sin embargo, los clientes en general responden favorablemente cuando se les ofrecemos «extras» que pueden satisfacer necesidades adicionales.
A continuación, os dejamos 5 consejos que os ayudarán a implementar la venta cruzada en vuestra clínica veterinaria:
Consejos para aplicar la venta cruzada en nuestra clínica veterinaria
Consejo 1: Conocer a nuestros clientes
Lo primero es tener claro qué es lo que nuestros clientes desean. Sabiendo esto, debemos determinar qué otros productos o servicios podrían complementar su compra. Podemos preguntarles, por ejemplo: «¿Sabéis que también tenemos estos otros productos?»
Además, podemos describirles los beneficios de utilizar dos productos/servicios en conjunto. De esta manera tenemos más posibilidades de éxito en nuestra venta.
Consejo 2: Capacitar a nuestros empleados y personal de ventas
Al hacer una venta cruzada, debemos asegurarnos de hacerlo de la forma correcta. Debemos ser sutiles y basarnos en las necesidades de nuestros clientes. Tenemos que evitar un tono de venta agresivo y exagerado.
Además, debemos capacitar a nuestro personal. De esta forma, estarán preparados para explicarles a los clientes cómo otros productos y servicios pueden ayudar a resolver su problema. Es importante que esto suene como una sugerencia y no como un mandato.
Consejo 3: Ofrecer packs a los clientes de nuestra clínica veterinaria
Agrupar y ofrecer un descuento es un método popular para conseguir que los consumidores estén interesados en comprar un grupo de artículos, en lugar de uno solo.
Por ejemplo, podemos ofrecer packs para cachorros: ¿Tenéis un cachorro? En nuestra veterinaria te ofrecemos un 40% en el pack de 3 vacunas de cachorro + microchip + desparasitación interna.
Otro ejemplo son los llamados «planes de salud», cada vez más populares y aceptados entre los dueños de mascotas.
Consejo 4: Saquemos provecho del sitio web de nuestra clínica veterinaria
Las oportunidades de venta cruzada abundan en una página web. Debemos publicar cada una de las opciones de packs y planes de salud que ofrezcamos. Es importante que demos toda la información sobre los beneficios que obtendrán nuestros clientes.
De igual forma, podemos enfocar el contenido de nuestro blog a promover el uso de servicios/productos en conjunto, indicando los beneficios que tendrán las mascotas de nuestros clientes.
Consejo 5: Venta cruzada por correo electrónico
En nuestras comunicaciones por correo electrónico, podemos promover la venta cruzada. Es fundamental que usemos newsletter para compartir testimonios de clientes, historias de éxito y otra información sobre ofertas complementarias.
Nuestra firma de correo electrónico también puede ser una herramienta útil de venta cruzada. Podemos añadir una descripción de un producto o servicio nuevo o un enlace a nuestra página web.
¿Qué os parece este artículo? ¿Os parece interesante? ¿Deseáis aplicar esta estrategia en vuestra clínica veterinaria?
Recordad que no podemos caer en la trampa de la venta cruzada. Toda la información que utilicemos debe ser verídica y proveerles un beneficio real a nuestros clientes. La venta cruzada solamente es exitosa cuando realmente contribuye a nuestros clientes.
