Como dueños o empleados de una clínica veterinaria sabemos qué vender es un proceso que requiere comunicarnos y por eso debemos tener un argumentario comercial para nuestra clínica veterinaria.
Mediante la venta transmitimos nuestros pensamientos, mensajes y sentimientos a nuestros clientes. Por esto, lo que comunicamos requiere de una estructura firme sin improvisaciones. ¡Cuanto más improvisemos más lejos estaremos de los resultados que deseamos!
En este artículo hablaremos de una herramienta que nos ayudará a resolver estos problemas a la hora de vender.
El argumentario comercial de tu clínica veterinaria
El argumentario comercial es una herramienta de estructuración y planificación. Por lo tanto, todos los empleados deben saberlo para poder comunicar nuestras características, ventajas y beneficios de forma efectiva. Así, es más fácil que logremos persuadir al cliente para conseguir una venta determinada.
Debemos tener claro que, en nuestro negocio todas las personas venden. Sin embargo, cada persona es diferente por lo que al momento de una venta podemos actuar de muchísimas formas. Esto lleva a que los mensajes que le enviamos a los usuarios en los momentos de las interacciones no sean claros.
Aquí la planificación comercial es fundamental, pues nos permitirá tener un argumento claro a la hora de comunicarnos con nuestros clientes. Además, aumentará nuestra confianza y seguridad, pues no dependeremos de la improvisación o la imaginación.
Muchas veces nos preguntamos ¿Por qué no consigo las ventas? ¿Qué estoy haciendo mal? ¿Cómo hago para vender más? ¡Ya no sé qué más puedo hacer!
Y es que no nos damos cuenta que los problemas que estamos teniendo están relacionados con barreras de venta tan sencillas como:
- El envió de mensajes imprecisos a nuestros clientes
- Falta de escucha
- Querer decir una cosa y acabar diciendo otra
- Interferencias e imprevistos
- Malas interpretaciones o entendidos, entre otros.
Sin embargo, empezar a utilizar herramientas como el argumentario comercial en nuestra clínica veterinaria nos ayudarán a resolver estos problemas. De esta forma, podemos mejorar las relaciones con nuestros clientes, permitiéndonos mostrar nuestra fuerza propia y ocultar las debilidades que podemos tener.
Construir el argumentario comercial para un centro veterinario
La construcción del argumentario comercial está relacionada con las 4C’s del proceso de venta: Contactar, Conocer, Convencer y Concluir. Es por esto que, por cada una de estas C’s, debemos realizar una serie de acciones que permitirán definir, estructurar e implementar nuestro argumentario comercial:
Contactar
Esta C del proceso de venta no es esencial en el argumentario comercial, pero si debemos tener claro para quién estamos escribiendo (público objetivo), adaptando nuestra forma de comunicarnos.
Conocer
En esta C del proceso de venta es donde mas negocios fracasan, pues no saben nada de sus clientes y pasan de inmediato al siguiente paso. Como resultado, los clientes se llenan de información sobre las características de los productos / servicios que ofrecemos, sin que estos sean realmente lo que necesitan.
Para construir esta parte del argumentario comercial debemos CONOCER a nuestro cliente y que mejor forma de conocerlo que PREGUNTANDO, por esto en este paso debemos definir dos cosas fundamentales:
- ¿Qué?: Aquí determinamos qué es lo que debemos preguntarles a nuestros clientes en función de nuestro producto o servicio. Como resultado, tendremos clasificada toda la información que debemos conocer de nuestro cliente, ya que es crítica para nuestro negocio.
Ejemplo: Información sobre su mascota (raza, edad, peso, cirugías, vacunas, etc.), hábitos de consumo (frecuencia de visitas al veterinario, de limpieza dental, de peluquería, etc.), experiencia previa con veterinarios, entre otros.
- ¿Cómo?: En este punto debemos asociar a cada una de las categorías de información definidas previamente, una serie de preguntas lo suficientemente potentes para obtener la información necesaria. Esto hará que nos permita adaptar nuestro producto/servicio a las necesidades de nuestros clientes. Además, es importante utilizar siempre preguntas abiertas (¿Qué? ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Cuánto? ¿Dónde? ¿Por qué? ¿Cuál?). Las preguntas cerradas solo serán utilizadas para el feedback que se debe realizar después de este proceso, es decir, para confirmar que lo que hemos escuchado es correcto.
Ejemplos: ¿Cuál es la raza de tu mascota? ¿Qué edad tiene? ¿Cuánto pesa? ¿Qué cirugías se le han realizado? ¿Qué vacunas tiene? ¿Con qué frecuencia la traes al veterinario? ¿Cada cuánto la bañas? ¿Por cuáles motivos la traes? ¿Cómo te ha ido con otras veterinarias? ¿Qué te ha molestado?
Convencer
En esta C del proceso de venta debemos mencionar a nuestros clientes dos ventajas y dos beneficios reales que obtienen de nuestro producto / servicio.
Es importante recalcar que siempre que basemos nuestra argumentación solamente en las características perderemos la venta. Por eso, debemos tener claros los siguientes conceptos:
- Características: Elementos que componen el producto/servicio.
- Ventajas: El valor que nos distingue de la competencia.
- Beneficios: El valor que recibe quien lo usa, un valor más emocional.
En este paso también debemos construir el famoso saco de objeciones (mínimo 15). Gracias a esto, podremos anticiparnos a lo que puedan decirnos nuestros clientes sobre lo que no les gusta o interesa. De esta forma, crearemos rutas alternativas para responderles de una forma clara y contundente, que demuestre nuestra seguridad.
Concluir
Finalmente, debemos finalizar cerrando la venta, haciendo que la respuesta de nuestro cliente sea positiva. Esto dependerá de la calidad de nuestras preguntas y de la adecuación de nuestros argumentos.
Como dueños o empleados de una clínica veterinaria pensamos muchas veces que un argumentario comercial es perder el tiempo, pero vender no es fácil y requiere de herramientas y energías específicas.
Cómo dice la frase “La venta es 95% preparación y solo un 5% inspiración”, no son buenos vendedores los que improvisan, sino los que han preparado su venta de una forma ordenada y estructurada, y la han revisado y practicado muchas veces antes de dirigirse a sus clientes.
Os recomendamos nuestro post sobre los errores a la hora de atender a un cliente en tu clínica veterinaria como complemento a esta publicación.
¿Te animas a implementar el argumentario comercial de tu clínica veterinaria? Te garantizamos que será de gran ayuda.
1 comentario
Excelente página… Gracias, Un saludo