Hoy vamos a hablar detalladamente sobre la negociación empresarial en el sector veterinario.
Si nos paramos un momento a pensar, en nuestro día a día todos somos negociadores. Negociamos en nuestra casa con nuestra familia, negociamos con los amigos, y por supuesto negociamos en el trabajo.
Negociación empresarial en el sector veterinario
La intensidad con la que debemos negociar, dependerá del interés que tengamos en alcanzar un determinado objetivo. Teniendo claro nuestros objetivos y los de la otra parte, podremos comenzar con la negociación. Además, debemos conocer muy bien a las personas con la que estamos negociando. Si es un cliente, por ejemplo, te recomendamos que leas nuestra publicación «Conociendo a los clientes de tu clínica veterinaria«.
Cuando en una negociación no tienes claro si aceptar o no una oferta, lo mejor es decir que NO. De esta forma contaremos con ventaja, ya que podremos conocer la reacción del otro y reconsiderar nuestra posición para ver si podemos negociar mejor.
El valor añadido en una negociación empresarial en el sector veterinario
El punto de partida de toda negociación es tomar conciencia de si queremos que sea una negociación puntual o a largo plazo.
Si queremos que esa negociación perdure en el tiempo, la alternativa a adoptar debe ser la estrategia win-win (Ganar-Ganar). En esta estrategia ambas partes deben ganar de una forma equitativa.
Cuando hay intereses compartidos en una negociación, es importante que esos beneficios se repartan de una manera razonable.
En toda negociación empresarial siempre hay unos parámetros sobre los que negociar: precio, plazos de entrega, condiciones de pago, etc.
Pero por encima de todos estos aspectos, hay cosas que a cada una de las partes les supone muy poco coste y esfuerzo aportar, pero tienen mucho peso y beneficios en una negociación: el valor añadido.
Podríamos decir que el valor añadido es la base para una buena negociación empresarial. Como miembros del sector veterinario se os reconoce un valor añadido, el poder de prescripción.
Vosotros tenéis la capacidad de catalogar productos, instrumental y equipamientos veterinarios como buenos o malos. Esto se debe gracias al amplio conocimiento que tenéis: ¡aprovechadlo en esas negociaciones! Es una gran ventaja a vuestro favor.
Fases de la negociación
Dentro del proceso de negociación existen diferentes fases por las que debemos pasar antes del cierre:
- Preparación: aquí debemos hacer un pequeño análisis de nuestros intereses, objetivos y las opciones que tenemos sobre la mesa para la negociación.
- Encuentro: se trata de conocer a la otra parte y crear un clima amistoso entre ambos. En este punto debéis intercambiar información sobre la negociación y dar tiempo para que ambos podáis exponer sus intereses.
- Debate: hay que decir nuestra propuesta en alto y esta debe ser concisa, fácil de entender y persuasiva.
Pero… ¿quién debe dar el primer paso?
Muchos nos preguntamos si debemos ser los primeros en «movernos» o no. Esto dependerá mucho de qué tan informado estés.
Si eres un experto en el tema y lo manejas con fluidez, recomendamos siempre dar el primer paso. Sin embargo, al no estar tan anuente del tema en discusión, mejor esperar a escuchar la oferta de la otra persona antes.
Si bien es cierto que no hay una fórmula para saber quién debe moverse primero, os queremos dejar las ventajas que llevan cada una:
- Ventaja de moverse primero: el acuerdo no se cerrará muy lejos de donde hemos dicho
- Ventaja de moverse segundo: la otra parte puede abrir la negociación dentro de un rango más beneficioso del que nosotros pensábamos.
Y tú, ¿estás listo para negociar?
