Dentro de las estrategias de Inbound Marketing que puedan establecerse para tu clínica veterinaria, la generación de leads es tan solo la primera parte del trabajo. Es importante saber detectar posibles puntos de fuga en tu funnel de ventas, ya que si no lo haces, no sabrás por qué esos leads no llegan nunca a ser clientes.
La importancia de detectar puntos de fuga en tu funnel de ventas
Imagínate intentar regar un jardín con una manguera llena de agujeros. El trabajo se puede complicar muchísimo.
Pues lo mismo sucede cuando estableces estrategias para conseguir clientes nuevos y en el algún momento dentro del embudo de conversión, estos se van.
Es muy necesario que se acompañe a los usuarios a lo largo de todo el funnel de ventas. Solamente de esta manera se tendrá la certeza de que pueden llegar a convertirse en clientes de tu veterinaria e, incluso, llegar a la fidelización de clientes.
Pasos para detectar puntos de fuga en tu funnel de ventas
Es esencial detectar y solucionar con tiempo cada punto de fuga con el fin de optimizar los procesos y llegar a convertir en clientes al mayor número de leads posibles. Pero, ¿cómo hacerlo?
Veamos los pasos principales.
1. Analiza tu ciclo de ventas
El primer punto es mapear tu ciclo de ventas, es decir, conocer cuáles son los pasos que recorre cualquier usuario por el mismo para convertirse en cliente.
Esto incluye estudiar todos los canales de adquisición: las landing pages, las páginas de agradecimiento, las campañas de email marketing…
Cada proceso de venta tiene sus pasos particulares y únicos. No obstante, siempre hay que habrá que tomar como referencias las tres grandes fases generales dentro de cualquier embudo de conversión:
- Adquisición: un cliente potencial es consciente de su necesidad de encontrar centro veterinario y empieza a buscar información sobre las posibilidades que más le pueden convenir. Ahí estará tu centro para darse a conocer.
- Consideración: el cliente tiene más claro qué es lo que necesita y comienza a investigar centros concretos. Aquí habrá qué considerar cuáles son los criterios que el cliente ha tomado para buscar una solución (cercanía al hogar, precio de servicios, horario de atención, etc.). Además, también hay que valorar el tiempo que tardes en dar respuesta a ese cliente si muestra interés por tu negocio o qué mensaje es el que quieres transmitirle.
- Decisión: el potencial cliente ya está listo para reservar su cita en una clínica.
2. Investiga tu funnel de ventas
El siguiente de los pasos para detectar puntos de fuga en tu funnel de ventas es investigar en profundidad sobre él. Esto se debe hacer tanto de forma cuantitativa como cualitativa.
Investigación cuantitativa
Para llevar a cabo este estudio se pueden realizar diferentes estrategias:
- Análisis de los formularios: los formularios son uno de los puntos de conversión más fundamentales. Sin embargo, si hay fallos en ellos, bien en diseño o concepto, también pueden ser grandísimos puntos de fuga.
- Análisis técnico: ¿tu web o landing page funciona bien? ¿Están hechas basadas en el diseño responsive? ¿Tus emails se visualizan bien? Probar que todo esté correcto en diferentes navegadores, optimizar para todos los dispositivos y optimizar el tiempo de respuesta de las páginas, puede evitar que los potenciales clientes os abandonen por cualquier fallo relacionado con ello.
- Analiza el tráfico: usar Google Analytics para tu web veterinaria te va a dar muchísima información útil para identificar posibles puntos de fuga.
- Los mapas de calor: los mapas de calor son unas representaciones visuales de datos en los que a cada valor se le asocia un color. Dentro de mapas de calor, los más importantes son los de scroll y los de clics para poder detectar los puntos de fuga.
Investigación cualitativa
Además de las técnicas cuantitativas, también están las investigaciones cualitativas.
- Encuestas en el sitio: puedes aprovechar para lanzar una pequeña encuesta sobre la experiencia en el propio sitio web a medida que el usuario navega.
- Entrevistas con clientes: las personas que ya son clientes de tu centro veterinario son una gran fuente de información. Especialmente aquellos que han llegado recientemente, los que abandonaron tu centro y los fidelizados.
3. Empieza los cambios
Tras el trabajo de análisis e investigación, seguramente hayas logrado detectar algún punto de fuga importante dentro de tu funnel de ventas.
En función de si ese punto se encuentra al principio o al final del embudo, podrás tomar unas decisiones u otras.
Acciones a tomar según donde se encuentren los puntos de fuga de tu funnel de ventas
Cuando esos puntos están en las primeras fases del funnel:
- Revisa tus landing pages, llamadas a la acción y formularios.
- Replantéate algunas acciones de marketing.
- Prioriza correctamente los leads con un algoritmo de lead scoring.
Si los puntos de fuga están en las últimas etapas del funnel:
- Verifica los canales de ventas que estás empleando y piensa si son los mejores para tu público objetivo. Por ejemplo: ¿estáis en las redes sociales adecuadas?
- Mejora los procesos de comunicación.
Es evidente que vuestro día a día veterinario os puede impedir centraros en este tipo de tareas. Sin embargo, si queréis sacarle el mayor provecho, no dudéis en contar con el apoyo de una agencia de marketing para que os ayude.
